Акционные предложения могут преследовать различные цели: например, нужно продать определенные товары, «залежавшиеся» на складе, попробовать переманить покупателей от конкурентов. Но в итоге цель все-таки одна: продать и заработать. И это касается в равной степени как оффлайн-точек, так и интернет-магазинов. Хотя вторые имеют явные преимущества: в сети донести информацию об акциях до потенциальных покупателей можно мгновенно, используя множество каналов коммуникаций: таргетированную рекламу, социальные сети, рассылки. Как сделать выгодное предложение еще более выгодным в глазах покупателя? Вот 7 базовых акций.
Скидка
Тут, казалось бы, все просто. Выбирается определенный товар или товарный сегмент, делается скидка на ограниченный промежуток времени. Причем, если речь об интернет-торговле, промежуток времени может быть снижен до минимума: учитывая скорость распространения информации по перечисленным выше каналам коммуникации с клиентами, о скидке узнают быстро. А небольшой срок ее действия может стимулировать к быстрому принятию решения: успеть купить, пока цена и правда заметно ниже обычной, а товар пользуется спросом.
Какие товары лучше предлагать со скидкой? Не торговать же «в ноль». Оптимальные товары для скидок:
- позиции с большой рентабельностью;
- товары, приобретение которых влечет за собой покупку в дальнейшем большого количества аксессуаров, расходников или сопутствующих товаров;
- «товар-локомотив», к которому можно допродать другой товар.
Обязательно: Объясните причину скидки. Ведь неоправданно низкая цена может, наоборот, отпугнуть клиента: вдруг товар бракованный или его продавец вот-вот закроется? В альтруизм и благотворительность в торговле никто не поверит, поэтому должна быть четкая причина, почему товар продается дешевле обычного. Например: скидка в честь юбилея компании, скидка для новых (или, наоборот, для постоянных) покупателей, скидка в честь приближающегося праздника.
Склейка
В этом случае к одному товару добавляется в подарок второй, как правило, гораздо более дешевый. Такой ход отлично работает и имеет смысл в двух случаях: если товар-бонус имеет себестоимость заметно меньше, чем прибыль с основного товара. И если нужно ввести в обиход новый, еще не испробованный покупателями товар.
Скидки на количестве
Такой вариант — не для всех товаров. Но для тех, которыми можно и логично запастись впрок — почему бы нет? Да, прибыль на единицу товара может быть и меньше обычной, зато с ростом объемов можно требовать лучшие цены у поставщиков.
Два по цене одного
Чем не та же склейка? Тем, что в предыдущем случае бонусом к основному товару идет что-то незначительное. А в этом — нужно реально продать два одинаковых товара по цене одного. Сейчас это один из самых непростых и редко применяемых предложений: с ростом конкуренции на рынке наценки уже очень далеки от тех, которые были еще несколько лет назад, когда бывали даже предложения в духе «два телевизора по цене одного». Сегодня предложить «два по цене одного» можно либо на высокорентабельные аксессуары, либо на товары, которые слишком долго не удается продать и задача состоит в том, чтобы разгрузить от них склад хотя бы без прибыли (впрочем, лояльность клиентов — ведь тоже прибыль, хоть долгосрочная и не стопроцентная).
Товар дня (недели, месяца)
Отличный способ предложить скидку «просто так», не дожидаясь праздничных дней или другого повода. Этот инструмент в умелых руках приносит отличные результаты. Выбирать лучше, конечно же, товар с максимальной рентабельностью, и желательно из того раздела каталога, где покупатель обычно долго выбирает, что конкретно купить. Вовремя показанное предложение «товара недели» со скидкой поможет подтолкнуть к выбору той или иной позиции, или же просто сдвинуть с «мертвой точки» покупателя.
Услуга в подарок
Этот инструмент — один из самых распространенных. Особенно тогда, когда цены на товары жестко регламентированы официальным представителем производителя и продать дешевле нельзя. Зато можно подарить монтаж, настройку, сервис и другие сопутствующие услуги, если они уместны к данному товару. Особенно действенным способ считается для сезонных товаров не в сезон. Пример — монтаж отопительного оборудования в подарок к его покупке вполне может оживить продажи такого оборудования летом, когда об отоплении мало кто задумывается. Точно так же, как и о кондиционерах зимой.
Отличным бонусом к товару, выгодно отличающим данный интернет-магазин от конкурентов даже при равных ценах, станет бесплатная доставка.
Бонус за лайк
Скидки за комментарии, репосты в социальных сетях, отзывы — хороший инструмент для начинающих интернет-магазинов. Зачем платить за SMM, если можно таким образом получить реальную социальную активность?
А теперь о главном
Придумать интересное предложение для покупателя — это еще лишь половина дела. Важно правильно это реализовать. Стандартными инструментами интернет-магазина это не всегда удается, поэтому может понадобится техподдержка сайта с доработкой его функционала. А также интеграция с CRM для оперативной обработки заказов и общения с покупателями при помощи открытых линий . Каждый инструмент повышения продаж лучше всего работает в комплексе с остальными, а не сам по себе — и об этом следует помнить.